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Comment la vente sociale libère le potentiel inexploité de votre marque

Jessica O'Kane
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27 mars 2023
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Dernière mise à jour le
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La vente sociale est souvent considérée comme un mécanisme tactique de vente et de génération de leads par lequel les professionnels de la vente utilisent les réseaux sociaux pour se connecter et interagir avec les prospects. Malgré l'importance du concept dans le marketing mix actuel, la vente sociale est rarement examinée au-delà de son utilisation par les équipes de vente. 

C'est là qu'intervient la vente sociale pour les marques. C'est un exemple parfait de la façon dont le marketing et les ventes sont (ou devraient être) inextricablement liés. 

Êtes-vous curieux, ou peut-être même sceptique, quant à la manière dont les efforts de marketing de votre marque contribuent au résultat net ? Bien sûr, car les liens entre le marketing et les ventes sont notoirement nébuleux, même si vous êtes le spécialiste du marketing le plus sophistiqué.

Dans cet article, nous discutons : 

  • Ce qu'est la vente sociale. 
  • Comment cela s'applique-t-il aux marques ?
  • Exemples de marques qui ont su tirer parti de la vente sociale. 
  • Conseils pour élaborer et affiner la stratégie de vente sociale de votre marque.

Qu'est-ce que la vente sociale ? 

La vente sociale consiste à tirer parti des médias sociaux pour entrer en contact avec des clients potentiels et construire le site relationships . Le consommateur d'aujourd'hui interagit avec les marques comme s'il s'agissait de personnes. De même, les marques modernes sont devenues des personnalités en ligne, dotées de valeurs fondamentales, de convictions, d'un ton et d'un point de vue unique. 

Pourquoi est-il essentiel pour les marques de construire une relationships plus profonde avec les consommateurs ? Parce que le comportement d'achat a évolué bien au-delà des simples transactions. Une nouvelle étude commandée par Google Cloud révèle que 82 % des acheteurs souhaitent que les valeurs d'une marque correspondent aux leurs ; en fait, les trois quarts des acheteurs ont déclaré s'être séparés d'une marque en raison d'un conflit de valeurs.

La vente sociale offre aux marques un cadre qui leur permet d'entrer en contact avec leur public au-delà des transactions commerciales. Il s'agit d'instaurer un climat de confiance au fil du temps et par le biais de multiples canaux afin de s'assurer de la part de l'esprit du consommateur, de sorte que lorsque ce dernier envisage d'acheter dans votre catégorie, votre marque figure déjà dans sa liste d'attente. 

Il s'ensuit que la clé de la vente sociale n'est pas de vendre. Bien au contraire, la clé de la vente sociale est de rencontrer votre public là où il se trouve et de créer des liens durables. 

Rappelons quelques concepts du cours de marketing 101. Dans sa forme la plus simple, le parcours traditionnel de l'acheteur comporte trois étapes et les besoins de l'acheteur sont nettement différents à chaque étape :

  1. Phase de prise de conscience : l'acheteur prend conscience d'un point de douleur ou d'un problème à résoudre.
  2. Stade de la réflexion : l'acheteur commence à imaginer ou à rechercher différentes solutions à la douleur ou au problème.
  3. Phase de décision : l'acheteur compare les fournisseurs et se prépare à faire un achat.

Les spécialistes du marketing les plus avisés emploient différentes tactiques de vente sociale en fonction de l'étape à laquelle se trouve leur public. Par exemple, une marque de robes de mariée peut inciter son public à "réserver un essayage" pour ceux qui se trouvent au "stade de la décision". Cet appel à l'action serait-il également pertinent pour les personnes qui se trouvent à l'étape de la "prise de conscience" ? Non. Pour celles qui se trouvent au "stade de la prise de conscience", la marque de robes de mariée emploierait plus probablement un appel à l'action aspirationnel tel que "imaginez la robe de vos rêves". 

Il est important d'apporter une valeur ajoutée aux acheteurs potentiels à chaque étape de leur parcours. Les marques qui créent de la valeur pour leur public au-delà de products et des services sont beaucoup plus susceptibles de récolter les bénéfices des achats répétés et de la fidélité des clients à long terme.

Une vente sociale efficace implique les tactiques suivantes :

  • Apporter une valeur ajoutée en partageant avec votre public des informations utiles sur votre marque, products, ou des sujets qui correspondent aux valeurs de votre marque.
  • Permettre aux créateurs de votre site community de partager des contenus éducatifs.  
  • Aimer, partager et commenter les articles de votre community.
  • Engagez la conversation avec votre community en répondant à comments et DMs.
  • Rejoindre des communautés et des pages en ligne qui correspondent aux valeurs de votre marque.
  • Listening et de prendre note de ce dont votre public parle ou demande sur les pages de votre marque et en dehors.

Quels sont les exemples de vente sociale ?

Êtes-vous curieux de savoir quelles sont les marques qui y parviennent le mieux ? Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des meilleurs exemples de vente sociale, ainsi que ce qui les rend uniques. 

Une beauté rare

Rare Beauty, la marque de Selena Gomez, a été créée dans le but de déstigmatiser la santé mentale et de célébrer l'individualité en redéfinissant le sens du mot "beau". Rare Beauty est une véritable marque sociale d'abord avec une stratégie sociale sophistiquée construite autour de Marketing d’influence et community pour stimuler les ventes. 

Dans une récente interview accordée à The Verge, Katie Welch, CMO de Rare Beauty, shares , explique comment l'équipe de Rare Beauty se surpasse pour entrer en contact avec ses clients community: " Lorsque la quarantaine a frappé, nous avons commencé à faire des appels Zoom avec nos clients community pour essayer d'apprendre à les connaître, et maintenant cela a évolué vers des événements en personne. " Il s'agit là d'un bel exemple de vente sociale, dans lequel la marque apprend littéralement à connaître son site community. En créant un dialogue à double sens, la marque établit la confiance et recueille des informations de première main inestimables sur ce qui préoccupe son community .  

Si Rare Beauty bénéficie certainement des avantages d'un fondateur célèbre, ce qui distingue cette marque, c'est l'accent mis par l'équipe sur l'éducation de son public et le développement de son créateur community. La marque équilibre sans effort les moments d'éducation, de divertissement et de vente directe. Vous trouverez ci-dessous un exemple de chacun de ces éléments.

Éducation : Rare Beauty présente son site community en partageant ses articles, en étiquetant le créateur et en incluant les products et les teintes présentées. Il n'y a pas d'appel à l'action "acheter maintenant". 

Divertissement : La marque utilise également sa célébrité fondatrice de manière extrêmement efficace mais simple ; par exemple, les TikToks qui montrent Selena Gomez parlant d'un rendez-vous galant avec des nouilles ramen - purement axée sur le divertissement, cette vidéo a plus de 10,5 millions de views. 

Vente directe : Elle incite toutefois son public à acheter tout en mettant en avant des créateurs. Malgré l'appel à l'action de la vente directe, elle produit des posts Instagram éducatifs qui semblent authentiques grâce à l'approche holistique de la marque en matière de vente sociale.

Revolve 

Revolve, le détaillant de mode et la centrale Marketing d’influence , a construit un modèle de vente sociale de premier ordre en exploitant le pouvoir des ambassadeurs et des créateurs de la marque. La vente sociale par l'intermédiaire d'ambassadeurs et de créateurs permet aux clients potentiels de visualiser à quoi ressemble le site products et comment il leur va. C'est particulièrement important pour les marques de vente directe au consommateur qui n'ont pas de magasin.

Revolve est devenu la destination incontestable de l'inspiration de la mode sur les réseaux sociaux, publiant sur Instagram en moyenne 32 fois par semaine (par rapport à la norme de l'industrie de la mode qui est de 12 fois par semaine). En conséquence, Instagram et TikTok sont devenus d'importants flux de revenus complémentaires, offrant aux utilisateurs une expérience de paiement transparente avec le lien LikeShop de Dash Hudson. 

Dans un récent épisode de Earned (Ep. 65), Raissa Gerona, Chief Brand Officer de Revolve, souligne que Marketing d’influence doit être considéré comme un marketing du haut du tunnel (comme un panneau d'affichage) et que les spécialistes du marketing ne doivent pas essayer d'assimiler chaque message d'un influenceur à une vente. N'oubliez pas que la clé de la vente sociale n' est pas de vendre, mais d'éduquer et de créer des liens durables. Revolve éduque son public en partageant un contenu dirigé par des créateurs qui se concentre sur la façon de styliser des tenues autour de products, trends, des événements et des moments de vie racontables. Cette approche, associée à une cadence de publication inégalée, s'est avérée être une stratégie très lucrative pour la marque.

Revolve a effectivement construit un moteur de contenu de créateur toujours actif, et ses efforts ont porté leurs fruits (littéralement) : dans un test A/B pour les publicités sociales payantes, le contenu de créateur sélectionné par Dash Hudson's IA a permis de multiplier par 6,8 le ROAS (soit une augmentation de 70 %) par rapport aux actifs traditionnels du commerce électronique.

Erewhon

Erewhon est un excellent exemple de vente sociale en 2024 - combien d'entre nous ont essayé le smoothie de Hailey Bieber ou de Bella Hadid ? 

Bien que la géographie limite ses capacités de commerce électronique (les produits d'épicerie ne peuvent être expédiés qu'à une certaine distance), les ambassadeurs de la marque ont suscité l'intérêt des consommateurs du monde entier - certains habitants qui ne font pas régulièrement leurs courses sur place produisent UGC en explorant les allées de l'épicerie, en créant leurs propres versions de leurs smoothies populaires et en comparant leurs épiceries de luxe locales à l'offre d'Erewhon. Sa viralité sur les médias sociaux a même encouragé des personnes qui n'ont pas l'habitude de s'y rendre à essayer le smoothie et à filmer leur propre vidéo de "première impression". 

Il est intéressant de noter que la plupart des contenus centrés sur Erewhon provenant d'influenceurs et de créateurs apparaissant sur le "FYP" ont une adresse views plus élevée que les posts du magasin lui-même - il s'agit d'une anecdote puissante démontrant à quel point la vente sociale peut être impactante. 

Pourquoi votre entreprise devrait-elle s'intéresser à la vente sociale ? 

La vente sociale est l'un des éléments que toute marque doit avoir dans son arsenal si elle veut durer. 

Voici quelques raisons très importantes de s'intéresser à la vente sociale. 

Élargir les possibilités de mise en réseau

Alors que les transactions se sont intégrées presque sans effort dans nos vies, au point qu'il est devenu normal de commander un café à partir d'une application sur notre téléphone, le parcours d'achat proprement dit est devenu de plus en plus complexe. La connectivité numérique et les appareils mobiles ont donné naissance à un nombre exponentiel de points de contact avec les consommateurs, réduisant les barrières à l'entrée pour les marques, mais - peut-être de manière contre-intuitive - augmentant le coût et l'effort d'acquisition de nouveaux clients. 

Pour que les marques réussissent dans cet environnement, il est impératif qu'elles s'engagent avec leur community au-delà des points de contact transactionnels avec les clients. 

La vente sociale est la réponse à ce problème, car elle exige de votre marque qu'elle participe activement à un écosystème en ligne. Non seulement cela aidera votre marque à entrer en contact avec les clients existants, mais cela l'aidera également à accéder à de nouveaux clients potentiels par le biais de connexions sociales secondaires et tertiaires (pensez aux amis des amis des amis sur les réseaux sociaux).

Votre public fait déjà de l'achat social

78,3 % des utilisateurs américains déclarent avoir effectué un achat grâce aux médias sociaux. Rien que sur Instagram, 130 millions d'utilisateurs consultent chaque mois des posts d'achat, ce qui ne tient pas compte des utilisateurs qui se rendent sur les sites des marques par le biais d'un trafic direct dû aux posts sociaux. Le social selling est une nécessité si le mandat de votre entreprise est de se développer. 

De plus, les acheteurs sont beaucoup plus informés qu'ils ne l'ont jamais été. Si vous voulez l'emporter sur vos concurrents, vous devez d'abord être repérable. Pour gagner encore et encore, votre contenu doit être suffisamment intéressant pour maintenir l'intérêt de votre public au-delà de la transaction d'achat.  

Il convient de mentionner que votre public peut également pratiquer le social selling. Selon le rapport sur les tendances d'Instagram, près des deux tiers de la génération Z prévoyaient d'utiliser les médias sociaux pour gagner de l'argent en 2023. 

La vente sociale fonctionne

En clair, la vente sociale est déjà efficace pour les marques. L'avantage de la vente sociale est qu'elle s'effectue en grande partie par le biais de canaux organiques, ce qui lui confère un bon rapport coût-efficacité. Si vous souhaitez savoir si la vente sociale fonctionne actuellement pour votre marque, consultez certains indicateurs avancés tels que engagement et les taux de croissance des adeptes, et comparez-les aux moyennes du secteur.

Vous pouvez également suivre les visites du site et les revenus provenant des canaux sociaux en accédant à Google Analytics ou Adobe Omniture. La plupart des outils sociaux intègrent ces données afin que vous puissiez facilement rendre compte de vos efforts sociaux sur le site ROI . 

Comment démarrer le Social Selling pour les marques

Bien que la vente sociale soit rentable, elle nécessite des efforts soutenus et un capital intellectuel pour maintenir le moteur en marche. Voici quelques conseils pour démarrer la vente sociale : 

  1. Optimisez vos profils sociaux : assurez-vous que vos biographies contiennent toutes les informations nécessaires pour que les clients potentiels trouvent votre entreprise. Tirez parti d'une solution de lien dans la biographie pour vous assurer que chaque message dirige votre public vers une destination pertinente. 
  2. Rejoignez des groupes LinkedIn, des communautés Twitter et d'autres groupes pertinents : exploitez les communautés de professionnels et de passionnés qui correspondent aux valeurs de votre marque et à vos catégories de produits. Une marque de produits de beauté doit par exemple être active dans les communautés de maquilleurs. 
  3. S'impliquer dans la section des commentaires : ne laissez jamais un commentaire sans réponse. Chaque commentaire est une occasion de dialoguer avec votre public. Vous seriez surpris de voir jusqu'où un like et un emoji peuvent aller pour votre marque.
  4. Partagez des ressources éducatives sur les réseaux sociaux : cherchez à apporter une valeur ajoutée à votre public en partageant du contenu éducatif. Vous obtiendrez des points bonus si vous êtes en même temps divertissant.
  5. Cherchez à obtenir des recommandations : demandez à votre community de partager votre contenu avec des personnes qui, selon eux, pourraient en bénéficier. Ils connaissent probablement mieux vos clients que vous ;) 
  6. Restez cohérent dans vos publications et votre contenu, sans pour autant tomber dans l'ennui : votre public passe 30 minutes par jour sur Instagram et plus de 45 minutes sur TikTok. Pour augmenter vos chances d'apparaître dans leurs défilements, publiez régulièrement et restez à l'affût de trends pour rester pertinent.
  7. Mettre en place alertes listening alertes : que dit votre site community sur votre marque ou votre secteur d'activité ? Soyez proactif dans votre social selling en vous mettant à l'écoute de ce qui préoccupe les gens, puis élaborez une stratégie de contenu autour de ces insights.‍
  8. N'ayez pas peur de vous connecter en dehors des réseaux sociaux : prenez l'exemple de Rare Beauty. Créez des opportunités d'engagement avec votre community au-delà de vos profils sociaux en organisant des événements en ligne ou en personne chaque fois que vous le pouvez.

Utiliser Dash Hudson pour commencer la vente sociale 

La vente sociale peut être très efficace lorsqu'elle est bien menée. Comme pour tout ce qui concerne les réseaux sociaux, il est préférable de rechercher des outils permettant d'être efficace et de se frayer un chemin dans le bruit. Il semble que de nouveaux canaux sociaux soient ajoutés au mélange chaque année. Si vous souhaitez garder une longueur d'avance, Dash Hudson vous couvre. 

Avant tout, Dash Hudson dispose de tous les outils de gestion sociale dont vous avez besoin pour maintenir une présence permanente sur les médias sociaux, y compris un système entièrement automatisé scheduler, un suivi des influenceurs, UGC , et un gestionnaire community avec analyse des sentiments. 

Pour tirer le meilleur parti de vos efforts en matière de médias sociaux organiques, Dash Hudson's LikeShop vous aide à créer des opportunités de conversion transparentes pour les acheteurs potentiels, tandis que Social Analytics et Veille fournissent aux spécialistes du marketing tous les indicateurs nécessaires pour mesurer ROI.

FAQs

Qu'est-ce que le Social Selling à la manière de l'Inbound ? 

La vente sociale consiste à établir des liens durables avec des clients potentiels sur les médias sociaux. Plus une marque communique avec son public sur les médias sociaux, plus il est probable que le site followers se transforme en client. Lorsque des utilisateurs de médias sociaux se convertissent par le biais d'un message social, on considère qu'il s'agit d'un lead entrant, car la conversion est le résultat d'un message social organique. 

Quels sont les quatre C du marketing social ? 

Les quatre C du marketing des médias sociaux sont les communautés, les conversations, les canaux et les campagnes. 

  • Les communautés sur les médias sociaux constituent des groupes sociaux en ligne qui se rassemblent autour d'un thème ou d'intérêts communs. 
  • Les conversations font généralement référence à des chats modérés publiquement, souvent organisés autour d'un hashtag. Dans certains cas, les conversations se déroulent de manière organique.
  • Les canaux font référence au canal social sur lequel se déroulent les conversations ou par lequel les communautés sont construites -Twitter, YouTube, TikTok, Facebook, Instagram, Reddit, LinkedIn, et bien d'autres encore.
  • Les campagnes sont généralement menées par les marques et couvrent plusieurs canaux. Les campagnes doivent inclure des hashtags spécifiques, du contenu visuel, des sujets de conversation et une stratégie de modération dédiée à community .

La vente sociale fonctionne-t-elle ? 

Oui, la vente sociale fonctionne. Pour prospérer dans l'environnement numérique actuel, les marques doivent pratiquer la vente sociale. Votre public achète sur les réseaux sociaux et les consommateurs modernes s'attendent à construire relationships avec les marques. En 2023, 50,3 % de tous les utilisateurs sociaux sont également des acheteurs sociaux, et cette proportion devrait passer à 51,8 % en 2025. TikTok, en particulier, devrait connaître une augmentation stupéfiante de 14,1 millions d'acheteurs sociaux d'ici 2025, Instagram arrivant en deuxième position avec une augmentation de 6,5 millions d'acheteurs sociaux, contre 41 millions en 2022. 

78,3 % des utilisateurs américains déclarent avoir effectué un achat grâce aux médias sociaux, et 82 % des acheteurs souhaitent que les valeurs d'une marque soient en accord avec les leurs. 

La vente sociale ne se limite pas à l'ajout d'un CTA sur your posts et sur les bobines - la vente sociale sophistiquée se concentre sur engagement, community- la construction et le partage de vos valeurs, et l'entretien des bons partenariats, contribuant à la notoriété de la marque et aux conversions. 

En affinant les bonnes tactiques dans leur stratégie de vente sociale, les marques peuvent reach le nombre croissant de consommateurs qui cherchent à acheter sur les réseaux sociaux aujourd'hui et dans les années à venir.

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